6 Conseils pour réussir sa participation à un salon professionnel

Participer à un salon professionnel en tant qu’exposant ou en tant que simple visiteur est un excellent moyen de trouver ses premiers clients.
L’équipe All-In Factory a eu la chance de pouvoir participer à de nombreux salons professionnels tant en France (Foire de Paris, Les Jeudis, Mapic, Medpi) qu’ à l’international (CES de Las Vegas, PSI de Dusseldorf…).

Ces expériences nous ont permis de déterminer avec précision les 6 actions à mener pour réussir sa participation à un salon professionnel.

Comment optimiser sa présence sur un salon professionnel ?

Qu’ils soient visiteurs ou pire, exposants, nous rencontrons encore trop souvent des personnes qui se rendent à un salon sans l’équipement minimum nécessaire. Nombreuses sont les personnes qui au bout du deuxième jour du salon se rendent compte qu’ils n’ont pas imprimé assez de cartes de visites pour tenir jusqu’à la fermeture. Idem pour les flyers et les brochures commerciales.
Quelle image gardera un client potentiel à qui vous ne pouvez pas laisser une carte de visite ou une brochure car vous n’avez pas pensé à en imprimer assez ? Il ne faut pas avoir peur de prévoir trop large d’autant que vous trouverez toujours une nouvelle occasion de distribuer vos cartes de visite ou votre catalogue commercial.

2. Savoir pitcher pour se faire comprendre en détails
   

L’objectif d’un salon professionnel est souvent de rencontrer un maximum de clients potentiels en un minimum de temps. Par conséquent, vous devez être capable de présenter votre activité de façon à la fois courte et convaincante. Les équipes de développement commercial de All-In Factory utilisent la méthode 10-30-3. Celle-ci consiste à préparer en amont du salon :

• 1 pitch de 10 sec pour présenter votre activité en 1 ou 2 phrases
• 1 pitch de 30 sec pour présenter la valeur ajoutée de votre produit ou service
• 1 pitch plus complet de 3 min qui liste les avantages de votre produit ou service

En fonction de l’intérêt du prospect, vous aurez donc la possibilité d’utiliser l’un des 3 pitchs les plus adaptés à votre interlocuteur.

3. Prendre des rendez-vous en amont du salon
   

Le succès de sa participation à un salon professionnel dépend pour beaucoup de sa préparation. L’un des meilleurs moyens d’optimiser son temps et de rencontrer un maximum de clients potentiels est de les contacter en amont du salon. Les organisateurs de salons professionnels mettent souvent à disposition des entreprises une liste des participants. C’est le meilleur moment pour prendre rendez-vous avec les prospects que vous courtisez depuis longtemps et qui n’ont d’habitude pas de temps à vous accorder. Vous pouvez également envoyer à vos différents prospects des invitations à venir vous rencontrer sur le salon.

4. Avoir une approche proactive dans le temps
   

Votre objectif lorsque vous participez à un salon devrait être de rencontrer un maximum de clients potentiels en un minimum de temps. Si vous êtes exposant et que vous avez un stand, vous ne pouvez pas rester assis à attendre que vos clients potentiels veuillent bien venir vous voir. Il est indispensable d’aller au-devant des clients pour leur présenter votre activité. Si vous êtes visiteur, il ne faut pas hésiter à participer à un maximum d’ateliers de Networking pour présenter votre activité aux autres participants. A la fin de la journée, la différence est énorme entre l’équipe commerciale qui a passé sa journée à aller au-devant des clients et celle qui est resté à attendre que les clients viennent à eux.

5. Opérer un tri rapide parmi les prospects, les clients
   

Au cours du salon, vous allez rencontrer des personnes très différentes. Pour optimiser sa présence sur un salon professionnel, il est nécessaire de savoir identifier rapidement le profil de la personne avec laquelle on parle. Cela vous permettra de ne pas perdre de temps à passer une heure à discuter avec un prospect qui n’a pratiquement aucune chance d’acheter vos produits. L’un des meilleurs moyens de déterminer rapidement le profil de la personne à qui l’on parle est de la laisser se présenter en premier. En fonction de sa réponse, vous pourrez soit enchaîner rapidement sur un autre prospect ou lui donner une présentation plus détaillée de votre activité.

6. Relancer les prospects rencontrés lors du salon

Tous les conseils ci-dessus et votre participation au salon n’ont aucune valeur si vous ne relancez pas les prospects rencontrés lors du salon. Si vous avez appliqué les principes ci-dessus, vous allez rentrer du salon avec un pile de cartes de visite. Pour obtenir un maximum de résultats, vous devez intégrer ces différents contacts dans votre base de données pour les relancer dans la semaine suivant le salon professionnel auquel vous avez participé. Il ne faut pas hésiter à relancer les prospects rencontrés plusieurs fois jusqu’à obtenir une réponse concrète de leur part.

En conclusion, les salons professionnels sont un excellent moyen de rencontrer des clients potentiels. En suivant les 6 conseils d’All-In Factory pour réussir sa participation à un salon professionnel, vous maximiserez vos chances d’y trouver vos premiers clients. ( faire le lien vers Les 5 meilleurs conseils pour trouver ses premiers clients)